DIE SALES PROFIT CHAIN
Das neue Buch von Prof. Dr. Jan Wieseke (Band 1)
Wirkungsketten verstehen – Vertrieb optimieren – Profitabilität steigern
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- Einblick ins Buch
- Warum Bochum?
- Ãœber den Autor
Inhalt des Buches
Die Sales Profit Chain (SPC) wurde für Entscheider:innen im Vertrieb entwickelt. Über 4.000 Unternehmen haben zu einem einzigartigen und praktischen Ansatz beigetragen. Mit Hilfe von 12 Fragen analysiert der SPC-Ansatz die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs und erschließt damit Wachstumshebel.
Referenzen
Was ist neu am SPC-Ansatz?
Ende-zu-Ende-Ansatz
Die Sales Profit Chain arbeitet mit einer zusammenhängenden Gesamtlogik des Vertriebs.
Wirkungsketten
Anstatt isolierter Einzelbausteine des Vertriebs werden die Wirkungsketten des Vertriebsmanagements sichtbar gemacht.
Typische Hürden
Typische Hürden der vertrieblichen Umsetzung werden als elementarer Teil der Sales Profit Chain von Beginn an einbezogen.
Die Blackbox des Vertriebs
Viele Sales Excellence-Bemühungen verpuÂffen, weil auf Management-Knöpfe gedrückt wird, ohne dass deren (Neben-)Wirkungen auf die Salesforce und die Kunden bekannt sind. Häufig existiert also eine Blackbox in der Mitte der Sales Profit Chain.
Die TUNE-Methode
Die TUNE-Methode ermöglicht einen Vertriebs-Ultraschall anhand von 12 Fragen zur Analyse der wichtigsten Wirkungsketten.
- T steht für T-Management-Maßnahmen (TUNE-Fragen Nr. 9-12).
- U steht für U-Ketten-Analyse (TUNE-Fragen Nr. 2-4). Sie sucht nach Potenzialen in der Kunden- und Vertriebsstrukturierung.
- N steht für N-Ketten-Analyse (TUNE-Fragen Nr. 5-8). Sie sucht nach kritischen Umsetzungshürden.
- E steht für die Wahl des Ergebnisfokus (TUNE-Fragen Nr. 1).
Im Sales Profit Chain-Ansatz erfolgt die Analyse von rechts nach links und startet mit der Definition der Ergebnisziele. Es folgen die U– und N–Ketten-Analysen. Zum Schluss werden T-Management-Maßnahmen abgeleitet.
Nutzen Sie die verfügbaren Scoresheets zur praktischen Anwendung der TUNE-Methode für Ihre Vertriebsorganisation.
Für jede der 12 TUNE-Fragen steht in Kapitel 5 ein Scoresheet zur praktischen Anwendung zur Verfügung. Mit Hilfe der Scoresheets können Sie die Bewertung Ihres Vertriebs entlang der gesamten Sales Profit Chain Schritt für Schritt vornehmen. Zudem helfen Ihnen die Scoresheets, die kritischen Herausforderungen für Ihre Vertriebsorganisation zu identifizieren und mit einem Ampelsystem zu visualisieren.
Der Autor
Prof. Dr. Jan Wieseke
Jan Wieseke zählt zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.*
Er ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-
Universität Bochum und als Gastprofessor an der ESMT Berlin sowie der Loughborough University (UK) tätig. Für die Praxisnähe seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als „Professor des Jahres“. Er ist wissenschaftlicher Beirat von Prof. Schmitz & Wieseke – Sales Management Consulting, einer vertriebsfokussierten Managementberatung.
* Author Productivity Ranking der American Marketing Association zur Forschungsleistung der letzten Dekade
Band 2: SALESTEGY
SALESTEGY wurde für Entscheider:innen im Vertrieb und im strategischen Management entwickelt. Der Ansatz verbindet die bislang häufig voneinander getrennten Welten des Vertriebs und des strategischen Managements.
SALESTEGY bedeutet, dass SALES & STRATEGY verbunden werden, um erfolgsträchtige Geschäftsmodelle zu finden und sie vertrieblich effektiv umzusetzen.
In dem Buch wird die praktische Umsetzung innovativer Geschäftsmodelle anhand detaillierter Unternehmensbeispiele abgebildet. Manager:innen erhalten eine Schritt für Schritt-Anleitung, wie sie ihre Geschäftsmodelle bewerten und ihr Vertriebsmanagement erfolgreich ausrichten können.
Warum Bochum?
„Ihr seid doch nicht Harvard!“ – Warum eigentlich der „Bochumer“ Sales Profit Chain-Ansatz?
Oft werde ich gefragt, warum ich das wesentliche Konzept dieses Buches eigentlich den „Bochumer“ Sales Profit Chain-Ansatz nenne. Mir wurde im Vorfeld der Veröffentlichung dieses Buches sogar mehrfach davon abgeraten, Bochum so explizit zu nennen. Selbst einer meiner besten Freunde riet mir: „Don’t call it Bochum!“
Schließlich verfüge Bochum in der Wissenschaft nicht gerade über ein herausragendes Standing. Bei einem Harvard SPC-Ansatz wäre dies etwas anderes. Außerdem solle der Sales Profit Chain-Ansatz ja nicht nur in Bochum eingesetzt werden, sondern überall.Â
Ich habe die meisten Ratschläge meiner Freunde beim Schreiben dieses Buches beherzigt, diesen jedoch nicht. Indem ich Bochum erwähne, möchte ich meinen Bezug zu unserer Stadt und der Ruhr-Universität Bochum zum Ausdruck bringen. Denn wir sind mit unserem Team stolz darauf, in Bochum das einzige Sales Management Department in Europa aufgebaut zu haben.